Ser propietario de una pequeña empresa nunca es fácil. Pero con COVID-19 este año, hemos visto que las empresas que no han adoptado el marketing digital no pueden sobrevivir. Y aquellos que no se adaptaron rápidamente, lucharon por mantenerse en el negocio. 

 

De hecho, debido a COVID-19, muchas empresas ahora están reconsiderando sus estrategias digitales .

proceso de inbound marketingEl desafío para muchas empresas es que las estrategias de marketing que generaron clientes potenciales para su negocio hace unos años ahora han dejado de funcionar. Desafortunadamente, muchos dueños de negocios no han levantado la vista de sus operaciones diarias para darse cuenta. O si lo han notado, no saben qué hacer al respecto.

Entonces, ¿qué ha cambiado? En nuestro artículo,  5 consejos de estrategia de ventas para vender con éxito en 2018 , analizamos cómo solía ser el poder con el marketing de la empresa y sus vendedores.

Debido a que la tecnología, Internet y las redes sociales han entrado en escena, el poder pasó al comprador. 

Con más poder al alcance de la mano que nunca, los compradores ahora pueden hacer su propia investigación. Los compradores ya no necesitan los esfuerzos de marketing de la empresa (folletos, anuncios publicitarios o vendedores) para encontrar soluciones a sus problemas. Pueden investigar sus propias soluciones, buscar especificaciones técnicas, comparar precios, averiguar cómo implementar nuevos sistemas y ver reseñas de productos, servicios y proveedores.

Este gran cambio ha creado la necesidad de que las empresas adopten una nueva forma de marketing … INBOUND MARKETING .

 

¿Qué es el Inbound Marketing?

 

Según HubSpot , «el marketing entrante se centra en atraer clientes a través de contenido relevante y útil y en agregar valor en cada etapa del proceso de compra de su cliente. Con el marketing entrante, los clientes potenciales lo encuentran a través de canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales».

Gran parte de la investigación para las decisiones de compra se realiza ahora al principio del proceso de compra ONLINE , antes de hablar con un representante de la empresa. La gente ya no responde a las llamadas en frío y el correo directo se ha vuelto tan omnipresente que muchas personas clasifican su correo en la papelera de reciclaje. Sé lo que hago.

Muchas empresas que todavía utilizan estas técnicas descubren que no funcionan tan bien como antes.

Si no lo cree, aquí tiene una estadística aterradora del grupo de expertos en investigación Gartner …  “Para el 2020, los clientes manejarán el 85% de su relación sin hablar con un humano. «

Este cambio en línea ya ha ocurrido y si no ha realizado la transición, corre el riesgo de quebrar pronto. Solo mire cómo COVID-19 afectó a tantas empresas y su capacidad para operar este año. Si todavía está en el negocio, es posible que todavía tenga dificultades para salir adelante.

 

¿Es el Inbound Marketing adecuado para su negocio?

 

Antes de hacer algo, es importante determinar si el inbound marketing es adecuado para su negocio. Algunas empresas no son adecuadas para el inbound marketing . Hágase estas preguntas:

  • ¿Tiene un ciclo de ventas que dura más de unos pocos minutos?
  • ¿Sus productos o servicios requieren un nivel de educación antes de realizar una compra?
  • ¿Sus prospectos pasan tiempo investigando su industria y negocios como el suyo antes de realizar una compra?
  • ¿Sus prospectos pasan tiempo en otros sitios web patrocinados por la industria, asociaciones y comercio?
  • ¿Sus vendedores le están diciendo que tienen dificultades para conectarse con los clientes potenciales?
  • ¿Los sitios web de su competencia están mejor posicionados que los suyos en motores de búsqueda como Google, Bing y Yahoo?
  • ¿Sus clientes le están diciendo: «No sabía que tenía ese servicio o producto»?
  • ¿Está descubriendo que la publicidad tradicional como la impresa, las ferias comerciales, las páginas amarillas y el correo directo muestran rendimientos reducidos?
  • ¿Sus prospectos pasan tiempo en las redes sociales?
  • ¿Quiere un flujo constante de clientes potenciales durante un período de tiempo?

Si respondió «sí» a estas preguntas, es un buen candidato para el inbound marketing.

 

El proceso de Inbound Marketing

 

Al implementar una estrategia de inbound marketing, es importante seguir los siguientes pasos del proceso de inbound marketing:

1. Evalúe su marketing 

Este es el primer paso antes de discutir tácticas o implementación. El proceso comienza con una evaluación honesta de su estrategia de Proceso de Inbound Marketingmarketing actual y sus tácticas de marketing actuales .

Las preguntas que debe hacerse en este paso incluyen:

  • ¿Mi negocio está atrayendo los tipos de clientes que queremos?
  • ¿Qué esfuerzos de marketing estamos utilizando actualmente?
  • ¿Cuáles de nuestras técnicas de marketing actuales están funcionando, si las hay?
  • ¿Qué activos de marketing tenemos?
  • ¿Puede mi negocio manejar de manera realista un aumento en las ventas?
  • ¿Mi personal y yo estamos dispuestos a dedicar el tiempo necesario para participar en actividades de marketing?
  • ¿Qué retorno de la inversión estoy buscando lograr con la inversión de tiempo y dinero?

Una vez que haya realizado su evaluación, establezca metas trimestrales, semestrales y anuales.

2. Establezca metas realistas

Sus objetivos de marketing deben estar alineados con sus objetivos comerciales. Deben ser específicos, medibles, alcanzables y realistas. Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse:

  • ¿Qué tipo de aumento de ventas estoy buscando?
  • ¿Cuánto presupuesto puedo permitirme de manera realista para desarrollar la estrategia?
  • ¿Qué retorno de la inversión estoy buscando lograr con la inversión de tiempo y dinero?
  • ¿Cuáles son los KPI que usaremos para medir nuestro éxito?

 

3. Desarrolle sus Personas Compradoras

 

Esta etapa comienza con el desarrollo de una imagen de su cliente ideal a través del desarrollo de lo que se conoce como una Persona Compradora . Una persona compradora es una representación semificticia de sus clientes ideales, basada en datos reales sobre la demografía del cliente y el comportamiento en línea, junto con especulaciones sobre sus historias personales, motivaciones y preocupaciones.

Una vez que tenga una imagen de sus clientes ideales y de dónde pasan el rato en línea, puede comenzar a determinar qué tácticas resonarán mejor con su público principal, ya sea SEO, redes sociales o marketing de contenido, o una combinación de todo lo anterior.

La persona del comprador debe ser el lente a través del cual evalúe todas sus opciones estratégicas y seleccione aquellas que le brinden la mejor oportunidad para llegar a su público objetivo.

 

4. Revise el sitio web de su empresa

 

El sitio web de su empresa es el centro a través del cual fluirán todas sus actividades de marketing online. Recuerde que los visitantes llegan a su sitio web porque buscan un producto o servicio que sea una solución a un problema que tienen. Por lo tanto, es extremadamente importante que su sitio web tenga mensajes que resuenen con su cliente objetivo.

Su sitio web debe incluir cinco cosas:

1.  Un mensaje claro: incluye una oración simple que les dice a sus visitantes exactamente lo que hace. Solo tienes 6 segundos para hacerles saber si puedes ayudarlos o no, de lo contrario se irán a otra parte.

2. Una llamada a la acción: demasiadas empresas cometen el error de no darles a los clientes potenciales una forma de hacer negocios con ellos. Cuanto más difícil sea que los visitantes se pongan en contacto contigo, es menos probable que lo hagan.

3. Imágenes del resultado final: la gente compra soluciones a problemas internos, no a problemas externos. Sus clientes comprarán sus productos y servicios para aliviar su tensión interna, por lo que su sitio web debe mostrar imágenes de personas felices con el resultado final y mensajes relacionados con sus problemas internos.

4. Una oferta: si los clientes potenciales aún no están listos para comprar, necesitará algo que ofrecerles que aborde el problema que tienen. Su oferta debe proporcionar algo de valor que pueda ayudarlos a obtener una respuesta a una pregunta o problema que tengan.

3. Una forma de mostrar su autoridad:  demuestre a los clientes potenciales que ya resolvió un problema o ayudó a los clientes a superar los obstáculos que están experimentando. Esto puede incluir un estudio de caso, una historia de éxito o un testimonio.

 

5. Genere tráfico relevante

 

Proceso de Inbound MarketingUna vez que haya rediseñado su sitio web, el siguiente paso es generar tráfico dirigido a su sitio web. Aquí es donde el SEO, los blogs, las redes sociales y el marketing de pago por clic tienen su lugar.

Pero, ¿qué táctica deberías usar? La respuesta dependerá de factores como sus objetivos, presupuesto y, en última instancia, de las personas compradoras que desarrolló para su negocio. Una o una combinación de todas estas tácticas pueden tener sentido para su situación particular. Más tráfico a su sitio web o blog corporativo significa una mayor posibilidad de atraer a su cliente ideal y convertirlo en un cliente potencial.

Aquí hay formas de generar visitantes específicos:

1. Publique blogs: su blog es un activo formidable de marketing de contenido.  Atrae a los clientes ideales y a los clientes en todas las etapas del proceso de compra. Aquí hay algunas estadísticas para considerar:

  • Los blogs se encuentran entre las tres formas principales de medios que se utilizan en las estrategias de contenido en la actualidad. ( HubSpot , 2020)
  • La búsqueda es la fuente de tráfico número uno para los blogs en todas las industrias. (SEMrush, 2019)
  • Los usuarios de WordPress producen alrededor de 70 millones de publicaciones nuevas y 77 millones de comentarios nuevos cada mes. (WordPress, 2020)
  • El 86% de las empresas producen contenido de blogs en comparación con otros formatos. (SEMrush, 2019)
  • La búsqueda es la fuente de tráfico número uno para los blogs en todas las industrias. (SEMrush, 2019)
  • El 83% del tráfico de blogs de marketing proviene de computadoras de escritorio. (SEMrush, 2019)

Pero simplemente escribir artículos que aborden temas y preguntas que interesan a sus clientes objetivo no es necesariamente suficiente. Es importante investigar las palabras clave relacionadas con su negocio y asegurarse de que haya una búsqueda real de los artículos que escribe.

2. Desarrolle contenido y ofertas premium: puede generar todo el tráfico del mundo hacia su sitio, pero si no tiene un mecanismo para convertirlos en un cliente potencial, ha perdido su tiempo y esfuerzo. Las ofertas relevantes para sus prospectos son una excelente manera de hacer esto.

Este paso requiere el desarrollo de contenido premium en forma de estudios de casos, informes técnicos, libros electrónicos y guías para compradores que requieren que un cliente potencial proporcione información para poder acceder. Las páginas de destino con formularios de contacto son necesarias para acceder a su contenido de alta calidad y, en última instancia, convertir a un visitante en un cliente potencial. Por lo general, se requiere información como el nombre, la empresa, una dirección de correo electrónico y / o un número de teléfono para descargar ofertas. Así es como conviertes a un visitante en un cliente potencial.

Este es el paso absolutamente crucial en su proceso de generación de leads que debe realizarse correctamente para generar prospectos de alta calidad para su empresa y equipo de ventas.

Es importante tener en cuenta no pedir demasiada información. Si hace esto, podría apagar su potencial cliente potencial. Debe recordar que el inbound marketing no es una táctica difícil de vender. Está tratando de establecer credibilidad y confianza en este punto del proceso. En esta etapa, la única información de contacto que normalmente solicitamos es un correo electrónico.

¿Por qué? Porque todavía están en fase de investigación. Por lo general, todavía no están listos para hacer negocios con usted.

 

6. Promocione su contenido

 

Existe la idea errónea de que el hecho de que haya publicado algo de valor que los lectores, prospectos o clientes que está tratando de atraer acudirán en masa. Si lo piensa, ¿cómo diablos sabrá alguien que ha publicado algo? A menos que sea un suscriptor de un blog o un suscriptor de un boletín informativo, no tendrán idea de que está disponible.

Las redes sociales juegan un papel importante en la difusión del mensaje de que su artículo ha sido publicado. Si no tiene un perfil de LinkedIn, una página de Facebook, una cuenta de Twitter, una página de negocios de Google o un tablero de Pinterest, entonces es hora de comenzar. No se puede subestimar el valor de las redes sociales. Cuantas más conexiones relevantes tenga en sus diversos perfiles de redes sociales, más se compartirá su mensaje en Internet y terminará en los lugares donde desea que resuene su mensaje.

Es muy importante no solo publicar sus artículos de forma regular, sino también publicarlos de la manera para la que está diseñada cada plataforma de redes sociales.

 

7. Promoción y ventas de clientes potenciales

 

Una vez que haya capturado clientes potenciales, es importante nutrirlos y convertirlos en ventas. El desarrollo de leads es una parte fundamental del trabajo de un especialista en marketing, especialmente en el espacio B2B. La crianza de clientes potenciales es el proceso de desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del proceso de ventas y en cada paso del viaje del comprador.

Enfoca los esfuerzos de marketing y comunicación en escuchar las necesidades de los clientes potenciales y proporcionar la información y las respuestas que necesitan. En este paso del proceso se utilizan diferentes tácticas, predominantemente marketing por correo electrónico y desarrollo de clientes potenciales. La automatización de marketing, la publicación en redes sociales, la reorientación de pago y herramientas de marketing adicionales también se pueden utilizar en el proceso.

Si su proceso de ventas es sólido, su equipo de ventas tendrá clientes potenciales de ventas calificados que finalmente se convertirán en ventas.

 

8. Evalúe su progreso

 

Es importante saber qué funciona y qué no. Se requieren herramientas analíticas para medir cada paso del proceso y determinar la efectividad de sus esfuerzos de inbound marketing.

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son métricas comerciales que ayudan a los propietarios de pequeñas empresas a realizar un seguimiento de las metas y objetivos y les permiten a ellos y a su equipo de marketing determinar si sus tácticas de marketing están funcionando. El uso de una herramienta como HubSpot puede ayudar a realizar un seguimiento de sus KPI.

Hay mucho trabajo que implica implementar una estrategia de inbound marketing. Para muchas empresas, puede ser necesario contratar una agencia de marketing. Puede saber si tiene sentido hacerlo usted mismo o contratar una agencia de marketing leyendo nuestro artículo, ¿Por qué debería contratar una agencia de marketing para mi pequeña empresa?

Rubén García

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