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¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada es una táctica de venta que tiene como objetivo generar más ventas proponiendo artículos adicionales, relacionados o complementarios a un comprador que ya se ha comprometido a realizar una compra. La mejor manera de darle sentido a esta práctica es a través de la frase icónica de McDonald’s «¿Quieres unas patatas fritas con ella?».

Venta cruzada vs. Upselling: ¿Cuál es la diferencia?

El objetivo tanto de la venta cruzada como de la venta adicional es maximizar el valor de una compra y mejorar la experiencia de compra del cliente mediante la creación de valor adicional. Si bien la venta cruzada se enfoca en promover productos adicionales de categorías de productos relacionadas, las ventas adicionales son una práctica de ventas que alienta a los clientes a comprar versiones superiores del mismo producto o pagar por actualizaciones y características adicionales.

La diferencia entre las tácticas de venta cruzada y venta adicional en un entorno de comercio electrónico sería:

  1. Si su cliente compra una computadora portátil y usa mensajes visuales en la página del producto o debajo de la caja para animarla a comprar un mouse también, es venta cruzada.
  2. Si su cliente compra una computadora portátil y usted usa mensajes visuales en la página del producto o debajo de la caja para convencerla de que también compre una garantía de 5 años, es ventas adicionales.

Venta cruzada en compras online

La venta cruzada es una de las estrategias de ventas más efectivas en el comercio electrónico, ya que se enfoca en presentar artículos similares a los clientes que actualmente ven un producto en el sitio o que ya lo agregaron a su carrito de compras. Las técnicas de venta cruzada implementadas correctamente se sienten naturales y mejoran la experiencia de compra del cliente al mostrarle artículos complementarios que pueden aumentar el valor de la primera compra. Por ejemplo, al combinar una pluma estilográfica con cartuchos de tinta, no solo aumenta sus probabilidades de generar más ganancias del mismo cliente, sino que también muestra la amplitud de su catálogo de productos y ayuda al cliente a encontrar todo lo que necesita o realmente se da cuenta de que Ella necesita.

Ejemplos de venta cruzada en compras online

La mayoría de los principales minoristas de comercio electrónico utilizan tácticas de venta cruzada. Por ejemplo, las propuestas de Amazon «a menudo compraban juntas» y «Los clientes que compraron este artículo también compraron» son muy efectivas y, según se informa, generan hasta el 35 por ciento de sus ingresos. Los ejemplos de otros minoristas incluyen sugerencias de productos «Compre el estilo» y «A usted también le gusta».

El mayor escollo de la venta cruzada en el comercio electrónico es que puede molestar a un cliente con ofertas irrelevantes. Es importante asegurarse de que solo está promocionando los productos adecuados en el momento adecuado. Ese derecho Los productos a menudo se refieren a artículos que son necesarios o compatibles con lo que está en el carrito de compras del cliente.

Los ejemplos de venta cruzada pueden ser:

  • Sugiere agregar cables HDMI si un cliente compra un reproductor de DVD listo para HD.
  • Alienta a un cliente que compra un juego de almohadas a que también agregue fundas de almohada.
  • Muestra los discos de vinilo más vendidos a alguien que está comprando un reproductor de vinilo.

¿Cómo realizar una venta cruzada?

El primer paso para una venta cruzada exitosa es identificar productos complementarios y crear presupuestos relacionados. Al igual que con muchos otros aspectos del comercio electrónico, el momento y la ubicación de estas ofertas deben probarse para obtener los máximos beneficios. Sin embargo, la práctica común es implementar oportunidades apropiadas de venta cruzada en las páginas de productos, durante el pago y en las campañas de correo electrónico de seguimiento.

Las tácticas de venta cruzada comúnmente utilizadas incluyen:

  • Agrupación. Trate de empacar artículos que naturalmente encajen bien, como cámara digital, tarjeta de memoria y cuerpo de la cámara, para maximizar sus ganancias y asegurarse de que el cliente sepa que necesita los tres artículos para el uso adecuado de la primera compra. Para agregar una capa adicional de atractivo a sus campañas de paquetes, debe ofrecer descuentos de paquetes llamativos.
  • Ayudas visuales. Esta táctica es particularmente relevante para los productos de moda y estilo de vida donde los clientes son impulsados ​​principalmente por señales visuales. Use videos e imágenes de productos de alta calidad para demostrar cómo se ve y funciona realmente el producto, y haga que el cliente compre el paquete completo en lugar de comprar un solo artículo. Ejemplos de esta técnica incluyen la opción «Comprar el look» para la ropa o la «Decoración» para los muebles.

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Rubén García

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