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¿Qué son las ventas adicionales?

El upselling es una técnica de ventas que tiene como objetivo persuadir a los clientes para que compren una versión más cara, mejorada o premium del artículo seleccionado u otras adiciones con el propósito de hacer una venta más grande. Las empresas de comercio electrónico a menudo combinan técnicas de venta y venta cruzada en un intento por aumentar el valor del pedido y maximizar las ganancias.

Ese la probabilidad de vender a los clientes existentes es del 60-70%, mientras que la probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es del 5-20%.

¿Por qué es importante vender?

Aunque las técnicas de venta tienden a evocar emociones negativas en nosotros, cuando se hacen correctamente, pueden mejorar nuestra experiencia de compra. Los minoristas en línea dependen en gran medida de las ventas adicionales y venta cruzada técnicas por varias razones:

  1. El upselling ayuda a los minoristas a construir una relación más profunda con los clientes..
    Vender no es una táctica sucia si lo pones en perspectiva. Si se enfoca en ayudar a sus clientes a ‘ganar’ proponiendo premios, actualizaciones o adiciones que finalmente brindarán más valor y les harán sentir que obtuvieron el mejor trato, resulta ser una táctica de satisfacción del cliente que también genera ingresos adicionales. .
  2. Es más fácil vender a los clientes existentes que adquirir nuevos.
    La generación de leads es una práctica cara. Es mucho más fácil y económico optimizar las ventas para un cliente que ya confía en usted y le ha comprado algo en el pasado o está a punto de realizar una compra ahora que venderle a un nuevo cliente potencial que nunca ha oído hablar de su marca. Como mencionamos anteriormente, tiene un 60-70% de posibilidades de venderle a un cliente existente y solo un 5-20% de posibilidades de venderle a un extraño.
    Es una victoria fácil para muchas empresas de comercio electrónico con la misión de acelerar su crecimiento y mejorar los resultados finales.
  3. La venta ascendente conduce a una mayor vida útil al cliente (CLV).
    El valor de por vida del cliente es la contribución a las ganancias netas que un cliente hace a su negocio a lo largo del tiempo. Puede dividir a sus clientes en tres categorías principales: no rentables, rentables y muy rentables. Un CLV más alto significa que cada cliente genera más ingresos para su negocio sin tener que invertir nada adicional, lo que también significa que su negocio tiene más dinero para gastar en la adquisición de nuevos clientes. El upselling es una de las formas más efectivas de hacer que los compradores sean clientes muy rentables y lograr que regresen.
  4. Los clientes vuelven por más.
    El upselling es único en la forma en que agrega valor a los clientes que les hace querer volver por más. Al crear una manera fácil de simplificar la vida de los clientes, se asegura de que regresen en el futuro si necesitan más de lo que vende. Asegúrese de ofrecer un buen servicio al cliente junto con sus esfuerzos de ventas adicionales para garantizar clientes felices sin importar lo que suceda.

La diferencia entre ventas adicionales y ventas cruzadas

EN comercio electronico, ambas técnicas se utilizan para optimizar los ingresos aumentando la cantidad que un cliente gasta en su negocio.

El upselling tiene como objetivo convencer al cliente de que compre una versión más cara del producto, mientras que la venta cruzada se centra en hacer recomendaciones personales de productos complementarios relacionados.

Ejemplo:

Venta: El cliente ha añadido un par de zapatillas de la colección del año pasado a su carrito de compras. Exponerlos a imágenes de zapatillas deportivas similares pero más caras de la última colección puede generar más ventas.

Venta cruzada: El cliente ha añadido un par de zapatillas a su carrito de compras. Puede mostrar recomendaciones de productos relacionados en la página de pago (como calcetines, plantillas o cordones) para que compren artículos adicionales que aumenten el valor de la compra.

Venta de mejores prácticas

Puede utilizar métodos de venta en tres pasos:

  • Antes de la compra: mostrar recomendaciones en la parte inferior de la página del producto / categoría o en la barra lateral (a veces, ambas).
  • Durante la compra: mostrar recomendaciones mediante ventanas emergentes, en el carrito de compras, en la página de pago o en los correos electrónicos del carrito abandonado.
  • Despues de la compra: Utilice correos electrónicos de seguimiento personalizados para atraer a los clientes a que regresen por más.

Las ventas adicionales exitosas se basan en comprender las necesidades de sus clientes y hacer que la experiencia de compra sea más agradable. Recuerde que una buena venta adicional siempre hace que el cliente sienta que ganó. Estas son algunas de las mejores formas de probarlo:

  • Fomente ventas adicionales y recompense a los clientes por gastar más dinero en su sitio (por ejemplo, ofreciendo envío gratuito o descuentos en compras futuras).
  • Utilice comparaciones lado a lado para demostrar el valor de la versión más cara del producto.
  • Asegúrese de que el producto que está tratando de vender esté dentro de un rango de precio razonable. Los clientes rara vez pagan más del 25% de lo que planeaban gastar.
  • No seas agresivo. Muestre las alternativas disponibles, pero dé a sus clientes suficiente espacio para que decidan por sí mismos.
  • Cree una sensación de urgencia comunicándoles actualizaciones en tiempo real sobre su inventario (“solo quedan 2 artículos”) o recordándoles que la oferta solo estará disponible por un tiempo limitado.
  • Utilice los datos del cliente para personalizar las ofertas tanto como sea posible y sugerir productos que realmente agreguen valor a la compra.
  • Eduque a los clientes sobre los riesgos o las oportunidades perdidas al no aprovechar la oferta.
  • Utilice el lenguaje adecuado para comunicar los beneficios de comprar o los riesgos de no comprar el producto recomendado. La propuesta de valor es la clave.
  • Muestre una buena selección de productos similares, pero no abrume a su cliente con demasiadas opciones.

Grandes ejemplos de ventas

Dollar Shave Club

Ejemplo de ventas adicionales de Dollar Shave Club

Dollar Shave Club incluye algunas opciones de recarga en las páginas de sus productos para recordarles a los clientes que compren hojas de afeitar o humectantes adicionales si están a punto de agotarse. Estos son recordatorios útiles para que los clientes se llenen de cosas que necesitan en el futuro, en lugar de molestos puntos de venta para productos no relacionados.

Cielo

Paquetes de alta venta


Sky, como muchos otros proveedores de paquetes de TV, ofrece un paquete básico a los clientes junto con diferentes complementos que crean diferentes valores según el cliente. A las familias les gusta el cine o las adiciones a los niños, pero a las parejas jóvenes les gusta el On-Demand y a los fanáticos de los deportes les gustan los deportes. Debido a que hay muchas variables en juego cuando se trata de los canales que desean los clientes, Sky ofrece un gran valor al brindarles a los clientes la posibilidad de elegir mientras realizan su pedido.

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Rubén García

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