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¿Qué es un embudo de conversión?

Un embudo de conversión es un término de comercio electrónico que describe las diversas fases del viaje de un comprador hasta una compra. La metáfora del embudo ilustra la disminución gradual en la cantidad de clientes potenciales a medida que se los guía a través de la ruta de conversión.

El embudo de conversión a menudo se divide en «embudo superior», «embudo medio» y «embudo inferior», lo que ayuda a determinar las tácticas de marketing adecuadas para aumentar las conversiones. También es normal escuchar términos como «parte superior de la tolva» y «parte inferior de la tolva», que significa lo mismo con «tolva superior» y «tolva inferior». Todos estos términos se refieren al nivel de educación que tiene un cliente potencial de un producto y cuanto más cerca está de comprarlo.

  • «Parte superior del embudo» o «embudo superior»
    Un usuario acaba de comenzar a investigar un producto y no está seguro de los requisitos técnicos o las necesidades exactas del producto. Pueden dedicar tiempo a investigar diferentes marcas en este momento e intentar comprender qué marca se adapta a sus necesidades.
  • «En el medio del embudo» o «embudo medio»
    Los usuarios conocen las marcas más populares y es posible que se hayan registrado en algunas campañas de correo electrónico para recibir información de productos de estas marcas. Han creado expectativas de lo que quieren ahora e ignorarán las marcas que no ven capaces de ofrecerles un buen valor y calidad.
  • «Parte inferior del embudo» o «embudo inferior»
    Los usuarios ahora se han decidido por sus marcas favoritas y están empezando a buscar reseñas e información de los clientes para informarles realmente sobre lo que obtienen cuando les compran. El remarketing y la optimización de palabras clave de cola larga lo ayudarán a permanecer en la mente de sus usuarios en esta etapa del proceso de conversión.

Niveles del embudo de conversión

Aunque el modelo de su embudo de conversión depende en gran medida del tipo de negocio que gestiona, normalmente se divide en cuatro niveles: «conocimiento», «interés», «deseo» y «acción». El propósito de crear un embudo de conversión es tener más personas que viajan a través de cada paso y finalmente complete el último paso o realice la acción deseada. Aunque cada paso del embudo tiene su propio propósito, p. Ej. Atraer nuevos visitantes o desarrollar su interés en sus productos es un objetivo general para llevarlos a la fase de conversión final.

Cómo optimizar su embudo de conversión

  • Atención. El primer paso en su embudo de conversión será atraer visitantes. Como sugiere el nombre, puede hacer esto creando conciencia sobre su negocio y sus productos. Determinar las fuentes que actualmente impulsan la mayor parte de su tráfico de calidad lo ayudará a tomar decisiones mejor informadas sobre qué tácticas son más efectivas. La mayoría de las empresas de comercio electrónico confían en atraer tráfico dirigido a través de publicidad, redes sociales y campañas de marketing de contenido y búsqueda orgánica.
  • Interesar. Una vez que comience a dirigir tráfico a su sitio, la siguiente tarea seria es generar interés en los visitantes por sus productos y servicios. Contenido atractivo, ofertas irresistibles y diseños visualmente impactantes demostrarán ser muy prácticos en esta etapa. En este punto, también es importante tomar algunas medidas para ver si sus tácticas de señuelos funcionan. Algo tan simple como pedirle a los afiliados que se suscriban a su boletín informativo a cambio de un descuento o envío gratuito le ayudará a medir su interés en su marca.
  • Deseo. El siguiente paso natural es generar confianza y deseo y ayudar a sus prospectos a aprender más sobre su marca y sus productos. Los visitantes que llegan a este embudo se consideran clientes potenciales altamente calificados y deben ser atendidos para poder avanzar por el embudo. Las campañas de flujo de trabajo de correo electrónico diseñadas para entregar contenido personalizado y dirigido son una técnica confiable para mantener a los clientes potenciales comprometidos y regresar a su sitio.
  • Acción. La última y más importante es la fase de acción. Hasta este punto, sus prospectos han estado en camino a través del embudo y han tomado acciones menores, p. Ej. Suscríbase a su boletín informativo o descargue un libro electrónico que a menudo se conoce como microconversiones. Pero su objetivo final es persuadir a sus clientes potenciales para que se conviertan y realicen una compra. Si muchos visitantes se caen en este punto, indica que sus tácticas para cuidar el plomo están en mal estado.

Cuando mapee su embudo de conversión, verá que solo un pequeño porcentaje de los visitantes que llegan a su sitio realmente alcanzan el nivel final. Por lo tanto, incluso las mejoras más pequeñas en cada nivel pueden tener un impacto significativo en sus resultados. Para optimizar su embudo de conversión, debe comprender el comportamiento de sus clientes e identificar las causas de las «fugas» del embudo en cada paso.

Cómo optimizar su embudo de conversión

La forma más fácil de empezar a pensar en la optimización del embudo de ventas es dividirlo en grandes porciones: superior, media e inferior. La función del embudo superior es atraer nuevos visitantes. El embudo medio es responsable de convertir a los nuevos visitantes en clientes potenciales calificados, y el embudo inferior es donde tienen lugar las macroconversiones o compras. Cada parte del embudo de conversión debe usarse de manera diferente, por lo tanto, se utilizan diferentes técnicas de marketing.

  • Optimización del embudo superior. El tráfico que envíe a su tienda en línea determinará en gran medida la efectividad de su ruta de conversión. Si genera tráfico no deseado y atrae visitantes que no están interesados ​​en sus productos, la resistencia del embudo de ventas no será la menor, ya que la gente disminuirá de inmediato. Centrarse en generar tráfico de calidad es el primer paso para optimizar el embudo superior, y existen varios métodos que puede probar:
  1. Optimice sus palabras clave para anuncios de display y de búsqueda pagados
  2. Recalibración de la orientación de sus anuncios de redes sociales (anuncios de Facebook, Instagram, LinkedIn)
  3. Creación de contenido exclusivo optimizado para palabras clave (publicaciones de blog, libros electrónicos, guías, infografías, videos, etc.)
  4. Aprovecha el poder de las redes sociales
  • Optimización de embudo intermedio. Entonces lograste llamar la atención de la gente y ellos aterrizaron en tu sitio, ¿ahora qué? Aquí es donde comienza el verdadero trabajo. El embudo intermedio se trata de generar confianza en sus clientes potenciales y demostrar los beneficios de sus productos. Dependiendo de la longitud de su ruta de conversión, es posible que necesite una variedad de interacciones con sus clientes para ganar su lealtad y moverlos al siguiente paso en el embudo. Una variedad de herramientas y técnicas están disponibles para usted aquí: opiniones, reseñas de productos, estudios de casos, foros comunitarios, comparaciones de precios, varios técnicas de comercialización, campañas de marketing automatizadas, contenido atractivo, etc. Comprender el estado mental y las expectativas de su cliente juega un papel importante en el éxito de sus tácticas, por lo tanto, ejecute continuamente Prueba A / B y es imprescindible recopilar comentarios y realizar un seguimiento de las cifras clave.

  • Optimización de embudo inferior. Una vez que sus clientes potenciales se filtren en la etapa final, comience a atraerlos hacia nuevos embudos de conversión. Has hecho todo este arduo trabajo para guiarlos desde la etapa de conciencia hasta la compra final, y sería una gran pérdida liberarlos ahora. Las empresas de comercio electrónico que pueden convertir a compradores únicos en clientes habituales están en el camino correcto hacia el éxito. Cuantos más datos de clientes tenga, más experiencias personales y específicas podrá crear para mantenerlos interesados ​​y con ganas de más. Una vez que se convierte un cliente potencial, retírelo a la fase de atención y continúe construyendo una relación a través de cotizaciones específicas y campañas de correo electrónico.
  • Optimización de su embudo de conversión contra el abandono del carrito de compras

    Hay muchas razones por las que un cliente potencial abandonará su carrito de compras. Es posible que simplemente busquen, comparen precios o se hayan olvidado de completar su compra. Los carritos abandonados no significan ventas perdidas, por lo que aún puede comunicarse con ellos mediante marketing por correo electrónico, anuncios de reorientación o incluso notificaciones automáticas. Las campañas que puede ejecutar para reducir el abandono de vehículos incluyen:

    • Proporcione correos electrónicos con el carrito; para recordarle al usuario que tiene artículos en su carrito de compras,
    • Campaña de remarketing; enfatiza la importancia de uno de los productos en el carrito del usuario,
    • Notificación de inserción; menciona una caída de precio en un producto en la cesta de un usuario.

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    Rubén García

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