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Definición de Buyer Persona

El comprador persona es una representación basada en hechos de la persona que gastará dinero con usted. Este perfil es creado por estudios de mercado y recopilación de datos en línea Sobre sus compradores actuales. La información importante que hay que recopilar incluye datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos.

Es crucial tener en cuenta que el comprador persona no es necesariamente la persona que utilizará su producto final, es la persona que toma la decisión final de comprar el producto. Ejemplos de buyer personas son los padres que compran juguetes para sus hijos y el departamento de compras de una empresa.

Cómo crear un Buyer Persona.

La creación de un buyer persona puede ser un proceso largo debido a la necesidad de recopilar e interpretar diferentes tipos de datos. Dado que los buyer persona son diferentes de los clientes habituales, debe decidir si el usuario final y el comprador son la misma persona para su producto. Plan de escenarios para entender si es necesario construir tanto el comprador como el usuario persona.

A continuación se presenta un procedimiento de cuatro pasos que puede seguir para crear su persona de compra. Tenga en cuenta que esto puede llevar días, semanas o meses, dependiendo de sus recursos.

Paso 1: Reunir datos

En primer lugar, debe recopilar una lista de puntos de datos sobre clientes anteriores y potenciales. Esto puede incluir datos de su sistema de ventas y marketing, lista de correos electrónicos, redes sociales, etc. Es importante preguntarse si la información sobre el cliente que está viendo es de un comprador o de un usuario final. La creación de dos cubos para sus datos puede facilitar este proceso. Ponga los detalles de la persona compradora en un cubo y detalles de la persona del usuario final en el otro..

Ahora tendrá un grupo de compradores de los que podrá empezar a recoger datos. En este punto, es una buena idea realizar una investigación de usuarios con este grupo de personas. La investigación de usuarios le permitirá preguntar preguntas pertinentes sobre el comportamiento de compra que puede poner de relieve información importante para transmitirla al desarrollo de productos o al marketing.

Una vez que haya reunido todos los datos posibles sobre sus compradores, podrá empezar a extrapolar tendencias a partir de la información. En esta fase, debería tener una muestra lo suficientemente grande como para extraer detalles valiosos. Por ejemplo, si sólo puede encontrar puntos de datos relativos a 20 compradores dentro de sus sistemas, simplemente no son datos suficientes.

Construir un personaje basado en esta información puede tener un efecto perjudicial para su negocio. En este caso, es probable que tenga que realizar una amplia investigación de usuarios con personas que encajen en su representación ideal de compradores, así como un estudio de mercado para construir sus tendencias.

Paso 3: Crear un comprador persona

A continuación, debe desarrollar un personaje real, que puede empezar desde cero o utilizar una plantilla. Construir un buyer persona es lo mismo que un user persona, sólo que a veces con un tipo diferente de persona en mente. Elementos comunes para ambas personas incluyen:

  • Nombre
  • Foto.
  • Datos demográficos
  • Breve descripción
  • Frustraciones
  • Objetivos y motivaciones
  • Comportamiento online y offline

BuyerPersona - Mi hoja de ruta de productosPaso 4: Distribución

La distribución de la persona del comprador a su departamento de ventas y marketing puede garantizar la actualización de los materiales para reflejar esta nueva información. Los vendedores pueden ahora mantener conversaciones más significativas porque entienden mejor su punto de contacto dentro de la empresa.

¿Por qué es importante el Buyer Persona?

El comprador persona es importante por muchas razones. Tener personas bien definidas puede ayudar a muchos departamentos diferentes dentro de una empresa.

Departamento de Marketing. Cuando el departamento de marketing crea información en torno a un producto, es importante tener en cuenta al comprador y al usuario final. A veces son personas diferentes, por lo que hay que cambiar el mensaje de la información. Por ejemplo, página de aterrizaje en un sitio web debe mencionar las características (para el usuario final) y el precio (para el comprador) de forma destacada en la página para atraer a ambos públicos simultáneamente.

Departamento de ventas. Todos los departamentos de ventas necesitan material de apoyo que puedan comunicar a sus clientes potenciales. Se pueden redactar correos electrónicos de divulgación, carteles, presentaciones, etc. El uso de una persona compradora para informar de todas estas garantías significa que la información es más específica y directa. Tener detalles más claros significa mayores tasas de conversión porque los clientes sienten más confianza en usted.

Desarrollo de productos. El desarrollo de productos se basa en crear un producto que guste a los clientes, pero a veces eso se pierde cuando el comprador no es el usuario final. Piensa en un juguete que le guste a un niño, pero que parezca inseguro de usar. Es imposible que un padre se lo compre a su hijo. Su departamento de desarrollo de productos debe trabajar junto con el comprador persona para asegurarse de que se toman todas las medidas necesarias para que el producto sea lo más atractivo posible para el usuario y el comprador.

Servicio de atención al cliente. Por último, su departamento de atención al cliente debe ser consciente de que a veces el usuario del producto no es la persona que se pone en contacto con ellos, sino el comprador. En este caso, una solicitud sencilla puede ser más compleja porque el comprador puede no entender los detalles intrincados del producto. Los agentes del servicio de atención al cliente deben ser pacientes y comprensivos para poder dar al comprador la mejor información posible. Proporcionar a los agentes un perfil de comprador puede mejorar significativamente la satisfacción del servicio al cliente.

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Rubén García

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