El conocimiento es poder.

Pero muchas empresas de comercio electrónico no están utilizando el conocimiento de sus datos que podrían.

Como Avinash Kaushikevangelista del marketing digital en Google y autor de Análisis web 2.0, dice«La mayoría de las empresas son ricas en datos, pero pobres en información».

Datos ricos, información pobre

En otras palabras, no pueden ver el bosque por los árboles.

Con la facilidad de acceso a la analítica digital hoy en día, esta es una oportunidad de oro desperdiciada.

Entonces, ¿qué son los KPI y cuáles debe medir? En este artículo, aprenderás todo sobre seis KPIs que son cruciales para las empresas de comercio electrónico.

A continuación, puede utilizar estos indicadores clave de rendimiento para obtener información procesable de sus datos e informar sobre las mejoras de impacto en su negocio.

Entremos.


No esperes a que otro lo haga. Contrate usted mismo y empiece a tomar las decisiones.

Empezar gratis

¿Qué es un indicador clave de rendimiento (KPI)?

Un indicador clave de rendimiento -también conocido como «KPI» para abreviar- es una métrica que comunica el rendimiento de una organización o individuo con respecto a sus objetivos principales.

Piensa en ellos como señales.

Le indican dónde se encuentra en el mapa y le ayudan a identificar la ruta que debe seguir para alcanzar sus objetivos empresariales.

¿Cuál es la diferencia entre las métricas y los KPI?

En pocas palabras, los KPI son las métricas que importan.

«Hay toneladas de métricas por ahí. Clics. Porcentaje de nuevas ventas. Ingresos por suscripción. Pero no todos son KPI». dice Jonathan Taylor, de Klipfolio. «Los KPI son las métricas más importantes que tienes: las que realmente subrayan cuáles son tus objetivos empresariales clave».

Las métricas son sólo una forma de medir las cosas.

Los KPI son un método para controlar los aspectos más importantes de su negocio de forma que le ayuden a determinar qué acciones debe emprender.

Además, los KPI suelen crearse a partir de dos o más métricas. Por ejemplo, aquí hay dos métricas:

  1. Tráfico del sitio web
  2. Número de ventas

Ahora, la relación entre estas dos métricas es un KPI popular llamado «tasa de conversión».

Para calcular el índice de conversión, hay que dividir el número de ventas por el número de visitantes del sitio weby luego se multiplica por 100 para obtener el porcentaje:

(50 ventas ÷ 1.000 visitantes) x 100 = 5% de tasa de conversión

Vale la pena hacer un seguimiento de muchas métricas aunque no las considere KPI en este momento. Algún día, esos números pueden ser increíblemente útiles.

¿Por qué son tan importantes los KPI en el comercio electrónico?

Sin KPI, se verá obligado a recurrir a reacciones viscerales, preferencias personales u otras hipótesis infundadas.

Esto es peligroso.

La buena suerte no durará siempre. Además, no se puede confiar en la intuición de una persona cuando un negocio crece.

¿Y lo peor? Cuando algo va mal, no lo sabrás por qué.

Es posible que sientas que las cosas van bien, sólo para descubrir que tu negocio está en una situación desesperada. Y como no está haciendo un seguimiento de un puñado de KPI esenciales, no tendrá más remedio que adivinar las razones.

Mientras tanto, sus competidores más organizados le dejarán en el polvo.

Si no entiende los resultados de sus estrategias, no podrá desarrollar su negocio con eficacia y avanzar hacia sus objetivos.

Como Peter Drucker dijo en su día«Lo que se mide se mejora».

Los KPI aportan objetividad.

Con ellos, tendrá un conocimiento claro y preciso de su negocio para poder tomar decisiones estratégicas con conocimiento de causa.

Pero los KPI no son valiosos por sí solos.

Como Andrew Lang lo dijo«La mayoría de la gente utiliza las estadísticas como un borracho utiliza una farola: más para apoyarse que para iluminarse».

Cita de Andrew Lang

El verdadero poder de los KPIs reside en su capacidad para interpretar los datos y extraer información procesable que pueda ayudarle a mejorar su negocio.

Con ellos, puedes alcanzar el éxito a largo plazo si tomas las acciones óptimas de forma consistente.

Sin duda, el seguimiento y la interpretación de los KPI pueden ser difíciles y requerir mucho tiempo.

Pero como Arthur C. Nielsenpionero de la investigación de marketing moderna, dijo: «El precio de la luz es menor que el coste de la oscuridad».

Arthur C. Nielsen Cita

¿Qué hace que un KPI sea eficaz?

Hoy en día, las empresas en línea pueden utilizar herramientas como Google Analytics para hacer un seguimiento de un montón de métricas diferentes.

Y quiero decir, mucho.

Google Analytics

(Fuente)

Sin embargo, como Albert Einstein dijo«No todo lo que se puede contar cuenta, y no todo lo que cuenta se puede contar».

Cita de Albert Einstein

Entonces, ¿cómo se puede identificar lo que hay que contar?

Para proporcionar información útil y procesable sobre el rendimiento de una empresa, los KPI deben poseer cuatro características:

  • Impacto en la cuenta de resultados: Los KPI deben estar relacionados con el resultado final y ser cruciales para lograr su objetivo.
  • Se puede medir con precisión: Los mejores KPI son simples y fáciles de calcular. Es necesario hacer un seguimiento preciso de los datos necesarios para crear un indicador. Los KPI eficaces están bien definidos y son cuantificables.
  • Oportuno: Para que sea útil, necesita tener acceso a los resultados de los KPI en tiempo real para poder implementar mejoras. Los datos antiguos sólo son útiles cuando se combinan con los datos en tiempo real para seguir las tendencias.
  • Se puede actuar: Lo más importante es que los KPI le ayuden a comprender las mejoras que debe realizar.

Al tratar de identificar los KPI, también ayuda trabajar hacia atrás.

«Los resultados se derivan en última instancia de las actividades adecuadas», dice Hubspot director de desarrollo de negocios, Justin Hiatt.

«Trabajar hacia atrás desde el objetivo final, como los ingresos, hasta la parte delantera del proceso de ventas ayudará al vendedor a entender la actividad necesaria para alcanzar su objetivo».

Bien, seamos específicos.

6 KPIs esenciales para el seguimiento de su tienda de comercio electrónico

Ahora que tiene claro qué son los KPI y cómo puede utilizarlos para mejorar continuamente su negocio, vamos a profundizar en seis KPI cruciales para las empresas de comercio electrónico:

  1. Tasa de abandono de la cesta de la compra
  2. Tasa de conversión
  3. Coste de adquisición de clientes
  4. Valor de vida del cliente
  5. Valor medio de los pedidos
  6. Margen de beneficio bruto

Aviso: habrá matemáticas de por medio.

Quizá no te gusten las matemáticas… a menos que haya dinero de por medio. Pues bien, estas matemáticas tienen el potencial de hacerte ganar mucho más dinero.

Estos indicadores clave de rendimiento pueden proporcionar información muy valiosa sobre el funcionamiento interno de su empresa. Le ayudarán a identificar las posibles catástrofes que hay que evitar y las mejores oportunidades que hay que aprovechar.

¿Te parece bien?

1. Tasa de abandono de la cesta de la compra

El abandono del carro es un término utilizado en el comercio electrónico para referirse a los visitantes que colocan artículos en su carro de la compra, pero que luego abandonan el sitio sin completar la compra.

Este es un asco.

Piensa en todo el tiempo y el dinero que has invertido para llevar a los clientes hasta el proceso de compra: has elaborado una oferta, has captado su atención, has cultivado la relación y has conseguido que lleguen hasta la línea de meta… sólo para caer en el último obstáculo.

Lo peor es que es un hecho muy común.

De hecho, según el Instituto BaymardLa tasa media de abandono de la cesta de la compra en los sitios de comercio electrónico es de casi el 70%.

Entonces, ¿por qué a ¿la gente abandona sus carros?

Bueno, las razones incluyen gastos de envío inesperados, errores en el sitio web, un proceso de compra complejo, una tarjeta rechazada y visitantes que simplemente no están preparados para comprar.

Motivos de abandono del carro

Afortunadamente, no todo es pesimismo.

Aunque los minoristas online podrían perder hasta 4 billones de dólares por el abandono de carritos cada año, BI Intelligence sugiere que los minoristas inteligentes deberían ser capaces de recuperar alrededor del 63% de esa pérdida de ingresos.

Por este motivo, debe realizar un seguimiento y medir cuidadosamente la tasa de abandono de carros.

La tasa de abandono del carro de la compra se calcula dividiendo el número de compras completadas por el número de carros de la compra creados. Para convertir la tasa en un porcentaje, reste su número a uno y multiplíquelo por cien:

1 – [(No. of Completed Transactions) ÷ (No. of Shopping Carts Created)] x 100 = Porcentaje de abandono del carro

Tasa de abandono de la cesta de la compra

Por ejemplo, si tiene 50 compras completadas de 250 carros de compra creados, la tasa de abandono de carros de compra sería del 80%:

1 – (50 ÷ 250) x 100 = 80%

Descubra cómo mejorar su tasa de abandono de carritos leyendo nuestra guía: ¡Ayuda! Tengo muchos «Añadir a la cesta» pero no tengo ventas.

2. Tasa de conversión

¿Cómo de efectivas son sus páginas de aterrizaje y llamadas a la acción? ¿Sólo son bonitos, o cumplen su función y animan a más personas a comprar sus productos?

Su tasa de conversión revelará la verdad.

La tasa de conversión se refiere al porcentaje de sus visitantes que realizan una acción en su sitio web. Esta acción puede ser cualquier cosa, como suscribirse a un boletín de noticias por correo electrónico o realizar una compra.

Su tasa de conversión le indica la eficacia de su página web para animar a los visitantes a realizar una acción.

Por ejemplo, si su página de aterrizaje recibe mucho tráfico, pero tiene una tasa de conversión muy baja, tendrá que probar formas de mejorar la página para fomentar más conversiones.

¿Qué es una buena tasa de conversión?

La tasa de conversión media de los compradores online en todo el mundo se sitúa entre el 2,89 y el 3,31%.


Esto significa que de cada 100 visitantes, dos o tres se convertirán.

¿Y lo mejor? Los pequeños ajustes pueden dar lugar a grandes ganancias.

Esto es lo que quiero decir: supongamos que recibe 20.000 visitas en su sitio web y que el 2% de los visitantes convierten y compran un producto de 100 dólares.

En este ejemplo, ganarás 40.000 dólares.

Ahora, si usted aumentar la tasa de conversión de su página de aterrizaje en sólo un 0,5%, ¡ganarás 10.000 dólares más!

Sin embargo, el verdadero poder de las tasas de conversión se desata cuando se hace un seguimiento y mejorar cada paso de su embudo de marketing.

De este modo, el efecto se agrava.

Para calcular su tasa de conversión, divida el número de conversiones -cualquiera que sea la conversión que busque, ya sean suscripciones a boletines, compras, etc. – por el número de visitantes de su tienda, y luego multiplíquelo por 100 para obtener el porcentaje:

(Nº de conversiones ÷ Nº de clientes potenciales) x 100 = Tasa de conversión

Tasa de conversión

Por ejemplo, si realiza 50 ventas de 1.000 visitantes del sitio web, su tasa de conversión será del 5%.

(50 ventas ÷ 1.000 visitantes) x 100 = 5% de tasa de conversión

Para saber más sobre los índices de conversión, lea nuestra guía: Cómo conseguir más ventas con la optimización de la conversión en el comercio electrónico.

3 Coste de adquisición de clientes (CAC)

El coste de adquisición de clientes -también denominado CAC- es la cantidad de dinero que se necesita para «comprar» un cliente.

Por ejemplo, digamos que en un mes gastó 1.000 dólares en ventas y marketing y cerró 25 nuevos clientes. La adquisición de cada cliente le habría costado 40 dólares.

Conocer su CAC es vital.

Si el valor medio de un pedido de maquinaria industrial es de 4.000 dólares, 100 dólares para adquirir un nuevo cliente es un sueño. Pero si está vendiendo mochilas por 80 dólares, tendrá que encontrar una forma de reducir drásticamente su CAC -. rápido.

Pero eso no es todo.

Comprender su CAC también le permite planificar cuántos clientes desea adquirir en un determinado período de tiempo y, a continuación, asignar su presupuesto de marketing de forma adecuada.

Es más, cuando entienda las variables y las métricas que sustentan su coste de adquisición de clientes, podrá tomar medidas para reducirlo.

Lo más importante es saber qué es para mantenerlo bajo control.

Claro que se pueden hacer más ventas invirtiendo más dinero en marketing. Pero si su CAC también aumenta, hacer más ventas podría significar que los beneficios realmente disminución.

Conclusión: si no sabe cuánto cuesta transformar un cliente potencial en un cliente de pago, su negocio puede colapsar y no saber por qué.

Para calcular el coste de adquisición de clientes, basta con dividir la cantidad total de dinero gastada en marketing y ventas por el número total de clientes que esas actividades han aportado.

Cantidad de dinero gastada para adquirir clientes ÷ número de clientes adquiridos = coste de adquisición de clientes

Coste de adquisición de clientes

Valor medio de los pedidos (AOV)

El valor medio de los pedidos -también conocido como AOV- es una métrica de comercio electrónico que se refiere a la cantidad media de dinero que gastan los clientes por pedido.

Aumentar su AOV puede ser una de las formas más fáciles de aumentar sus ingresos.

Además, al recibir más dinero de cada cliente, puede absorber mayores costes de adquisición de clientes y mantener los beneficios.

Para calcular el valor medio de los pedidos en un periodo de tiempo determinado, tome sus ingresos totales y divídalos por el número total de pedidos:

Ingresos totales ÷ número total de pedidos = valor medio de los pedidos

Valor medio de los pedidos

Por ejemplo, si ha hecho 10.000 dólares con 120 ventas en un mes, su AOV sería de 83,33 dólares.

Para saber cómo aumentar el valor medio de los pedidos, lea nuestra guía: 4 formas sencillas de aumentar las ventas de forma masiva con la venta cruzada y el upselling.

5. valor de vida del cliente (CLV)

¿Cuánto vale un cliente para su empresa?

El valor de por vida del cliente -a menudo denominado CLV, CLTV o LTV- es la cantidad media de beneficios netos que se prevé que cada cliente aporte a una empresa a lo largo de toda la relación.

Determinar cuánto vale un cliente para su empresa es una tarea desalentadora, pero esencial.

Le ayudará a comprender el rendimiento de su inversión (ROI), y es extremadamente útil a la hora de elaborar estrategias para futuros objetivos.

Este KPI también le ayuda a entender cómo retiene su empresa a los clientes. Esto es crucial si se tiene en cuenta que:

Retención de clientes

(Fuente)

Es importante tener en cuenta que la LTV rara vez es exacta.

Sin embargo, lo que le falta de precisión, lo compensa con creces con su amplia vista de pájaro.

Este KPI es un poco más complejo de calcular. Antes de empezar, debe haber calculado otras tres medias de sus métricas:

  1. Valor medio de los pedidos
  2. Número de veces que un cliente compra al año por término medio
  3. Tiempo medio de retención de clientes en meses o años

A continuación, puede calcular el valor de vida de sus clientes multiplicando sus promedios:

(Valor medio de los pedidos) x (Número medio de veces que un cliente compra al año) x (Tiempo medio de retención del cliente en meses o años) = Valor de vida del cliente

Valor de vida del cliente

Para saber más sobre este KPI crucial, consulte nuestra guía en profundidad: Valor de vida del cliente para las tiendas de comercio electrónico.

6 Margen de beneficio bruto

Cuando se dirige un negocio hay muchas cosas que tener en cuenta: la creación de productos, el marketing, la creación de un equipo, el servicio al cliente… la lista es interminable.

Pero hay una cosa que nunca debes perder de vista: Beneficios.

Un negocio no es un negocio si no tiene beneficios. Recuerde: el dinero que gana con las ventas es un ingreso. Todavía tenemos que restar los costes para que nos quede (con suerte) un beneficio.

El margen de beneficio bruto resume la cantidad de dinero que realmente se gana presentando la diferencia entre los ingresos y los beneficios como un porcentaje.

Por ejemplo, digamos que le cuesta 100 dólares comprar piezas de bicicleta. Entonces, construyes una moto a medida y la vendes por 250 $. En este caso, tu margen de beneficio sería de 150 $ o el 60%.

Conocer su margen de beneficio bruto le ayudará a calibrar la salud de su negocio.

Entonces, ¿qué es un margen de beneficio bruto saludable para un negocio de comercio electrónico?

Bueno, en un Estudio de referencia sobre comercio electrónico de MarketingSherpaEl margen bruto medio de las empresas que ganan hasta 10.000 dólares es del 30%.

Márgenes brutos medios

Ahora, un alto margen bruto es una cosa maravillosa.

Si tienes un alto margen de beneficio bruto, te quedará mucho dinero para reinvertir en el crecimiento de tu negocio.

Sin embargo, un margen de beneficio bruto pobre creará problemas de liquidez y acabará por frenar el crecimiento del negocio.

Para calcular el margen de beneficio bruto hay que saber dos cosas:

  1. Ingresos totales: cuánto dinero has ganado en ventas.
  2. Coste de las mercancías vendidas (COGS): los costes totales de su empresa, incluidos los de fabricación, comercialización, operaciones, salarios de los empleados, etc.

En primer lugar, calculemos su beneficio. Tome los ingresos totales de un periodo determinado y résteles el coste de las mercancías vendidas:

Ingresos – Costes = Beneficios

A continuación, para calcular el porcentaje de margen de beneficio bruto, divida su beneficio entre sus ingresos totales y multiplíquelo por 100.

(Ingresos – Costes) ÷ Ingresos x 100 = Margen de beneficio bruto en porcentaje

Margen de beneficio bruto

Por ejemplo, si usted hizo 20.000 dólares en ventas con costos de 12.000 dólares, su margen de ganancia sería de 8.000 dólares. Entonces, divida 8.000 dólares entre 20.000 dólares y multiplíquelo por 100 para revelar un margen de ganancia bruta del 40%.

($20,000 – $12,000) ÷ $20.000 = 0.4 x 100 = 40%

Siéntase libre de utilizar la herramienta de Oberlo calculadora del margen de beneficio bruto ¡para ayudar!

Calculadora del margen de beneficios

Para saber más sobre los márgenes y la fijación de precios de sus productos, lea nuestra guía en profundidad: Estrategia de precios para el comercio electrónico – ¿Es su precio correcto?

Resumen

Los KPI pueden resultar confusos, abrumadores y frustrantemente difíciles de aplicar.

Pero el tiempo y el esfuerzo que dedique a su seguimiento y a su comprensión darán, sin duda, sus frutos.

Conocer las relaciones entre los componentes principales de su empresa le permitirá tomar decisiones informadas y objetivas. Y estas decisiones pueden tener un impacto increíble en los resultados de su empresa.

Recuerda que el conocimiento es poder.

Así pues, trabaje para comprender los datos de su empresa y aproveche la información procesable que le impulsará hacia adelante.

¿Cuáles son los KPI que más le interesan? Háganoslo saber en los comentarios a continuación.

¿Quiere saber más?

Rubén García

Dejar una respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here